Conhecimentos sobre seu território,

área ou setor de atuação

Produtividade máxima deve ser o grande objetivo do vendedor.

O tempo é o capital do vendedor.

O uso do tempo e o ritmo das atividades produtoras estão intimamente

ligados ao território, área ou setor em que o profissional desenvolve sua

atuação.

Conhecer bem sua área de atuação é essencial para o sucesso, e significa:

• Definir geograficamente o seu território ou setor de atuação;

• Definir mercadologicamente seu território ou setor de atuação;

• Identificar a infraestrutura de serviços disponíveis;

• Identificar todos os clientes potenciais, pessoa física ou jurídica, na região;

O pleno conhecimento de seu território ou setor de atuação é fator fundamental para formular e desenvolver planos de ação, roteiros de visitação e

atendimento ou assistência, dentro de um esquema de prioridades voltado

para a realização de objetivos e metas pré-definidas.

Conhecimentos sobre a concorrência

A concorrência é uma realidade que deve ser administrada para que dela se

retirem os maiores e melhores proveitos.

Conhecer a concorrência é saber:

• Quais são as operadoras ou seguradoras que operam no mesmo território;

• Que tipo de estrutura e atendimento elas mantém; 

• Quem são as pessoas dentro destas estruturas;

• Quais os produtos com que operam;

• Quais são as políticas e normas de aceitação e operacionais em vigor.

• Como atuam os seus produtores;

• Que tipo de propaganda e promoções realiza e com que intensidade;

• O que está ao seu alcance fazer para equilibrar as forças;

• Que tipo de concorrência indireta influencia o mercado, sua periodicidade e intensidade;

• Quais são as vantagens competitivas que você pode oferecer aos seus

clientes.

Quanto mais você a conhecer, mais capacitado ficará para poder lidar

com ela e tirar proveito.

A única coisa que você nunca deve fazer é falar mal de uma concorrente, na frente do cliente.

O tempo que você gasta falando mal da concorrência, deixa de enaltecer

as qualidades da empresa que você representa.

Provando que a empresa concorrente não é boa, você não estará, necessariamente, demonstrando que o cliente deve confiar em você. Você

já pensou nisso?

Conhecimentos sobre os clientes

Sem que o cliente seja ampla e profundamente conhecido, nada poderá ser

feito no sentido de realizar e superar os objetivos e metas a que o vendedor

se propõe.

Atender, prestar serviços aos clientes, com toda a eficiência necessária e

desejada, conquistar, manter e expandir posições de mercado são funções

e responsabilidades de todos os que trabalham direta ou indiretamente em

vendas.

Para que isto seja realizado é preciso conhecer, mais do que tudo, o cliente,

como pessoa e como profissional, e a forma pela qual ele vai agir e reagir, em

função do esforço do vendedor para atingi-lo, conquistá-lo e servi-lo.

Portanto nos sete itens abordados estão os conhecimentos que poderão

levá-lo a excelência na sua atividade.

Não basta adquirir ou manter atualizados todos estes conhecimentos se

você não os incorporar aos seus hábitos de vida e de trabalho.

e-Tec Brasil 92 Marketing e Vendas

Tenha sempre em mente:

• É preciso selecionar e direcionar os conhecimentos para a realização e

superação de objetivos e metas;

• É fundamental incorporar os conhecimentos adquiridos aos seus hábitos

pessoais e profissionais;

• A forma de fazer tudo isso é através de muito, muito exercício.

Para refletir

Além dos itens de caráter técnico mencionados anteriormente, o vendedor deverá pautar toda a sua atividade profissional em uma série de qualidades coadjuvantes que contribuirão de forma positiva para o alcance

de suas pretensões, porém, não necessariamente na ordem apresentada:

• Ética

• Persistência;

• Liderança;

• Disciplina;

• Organização;

• Modéstia;

• Humildade.

Estes são os principais ingredientes que, se agregados às atividades de

venda, propiciarão o tão almejado “Sucesso” a qualquer vendedor.

Resumo

A pro-atividade, a empatia e a credibilidade são verdadeiras vantagens competitivas, o vendedor que souber diferenciar-se dos demais, que procurar

sempre aprender e melhorar continuamente será disputado pelo mercado.