Técnicas de Vendas I
Conhecimentos essenciais
do vendedor
Conhecimento de si próprio
A primeira “venda“ a ser feita é a de sua imagem pessoal, profissionalmente íntegra e confiável, pois, a boa fé é componente essencial em qualquer
atividade humana.
O vendedor é para seus clientes a imagem viva da empresa que representa,
bem como junto à sua comunidade.
A autoanálise é o meio mais seguro para alguém se conhecer, sendo, também, o ponto de partida para as mudanças que se façam necessário.
Para tanto, considere os seguintes pontos principais:
• A aparência saudável e condizente com a idade; mas simpatia e naturalidade são atributos indispensáveis para a aproximação com clientes,
contam mais que beleza física.
• O modo de vestir é a embalagem do produto que será vendido em primeiro lugar: Você; ou seja, vestir-se com discrição é sempre uma forma
de não errar.
• O volume e tom de voz, com segurança e de forma calma.
• A facilidade de transmitir ideias e não ser prolixo (confuso).
• Os conhecimentos gerais;
• Os conhecimentos específicos.
Conhecimentos de sua empresa
A segunda venda a ser feita pelo vendedor é a da empresa que ele representa.
O vendedor precisa conhecer a empresa em termos de seus:
• Dados gerais;
• Dados estruturais;
• Dados organizacionais;
• Dados da imagem pública;
• Os objetivos da sua atividade para o sucesso de seu trabalho;
• Os sistemas de comercialização.
Conhecimentos sobre os produtos e serviços
O vendedor não deve se deixar levar por tendências ou preferências pessoais, quando se trata de servir a seus clientes.
O homem moderno e as empresas de hoje tem sempre uma multiplicidade
de bens, responsabilidades e valores em risco, e para cada um deles existe
um produto a ser oferecido.
O segredo da venda consiste em oferecer o produto certo no momento certo
para o cliente certo.
Para conhecer bem e apresentar adequadamente os produtos e serviços aos
clientes:
• Identifique e relacione todos os produtos que você tem a sua disposição;
• Verifique todas as características de cada produto e suas formas de comercialização;
• Faça um resumo para cada tipo de produto;
• Certifique-se sobre as condições de comercialização adequadas ao seu
cliente;
• Com base nas informações obtidas, no resumo elaborado, no material
específico disponível, e em folhetos promocionais, identifique as particularidades de cada produto, fazendo uma relação de soluções e benefícios
que seus clientes obterão com a compra desses produtos.
Esta é a base para você planejar e desenvolver apresentações de venda “sob
medida” para os verdadeiros interesses e reais necessidades de seus clientes.
e-Tec Brasil 88 Marketing e Vendas
Para você manter sempre o nível ideal de conhecimentos sobre os produtos:
• Leia com toda a atenção e interesse as circulares emitidas pelos administradores dos produtos, colocando em prática suas instruções e orientações;
• Consulte, frequentemente, com todo cuidado, as publicações como: manuais, boletins, informativos e outras, que digam respeito aos produtos
que você comercializa;
• Participe, ativamente, de todos os cursos e atividades de treinamento,
bem como das reuniões promovidas por sua Gerência;
• Mantenha-se informado sobre tudo que acontece ou que é divulgado
pela mídia falada ou escrita sobre sua área se atuação, pertinentes a atividades e fatos que possam influir ou interferir no seu trabalho.
Estar preparado e procurar satisfazer todas as necessidades dos clientes são
a chave da profissionalização e a base de uma venda lucrativa.
Conhecimentos das técnicas aplicáveis ao
seu trabalho
O vendedor precisa fixar e superar metas de produção que significam um
determinado volume de vendas, num espaço de tempo também definido.
Para isto é necessário o emprego de técnicas que foram desenvolvidas objetivando atingir os seguintes resultados:
• Produzir o máximo possível;
• Com o mínimo de esforço;
• Com o emprego adequado dos recursos disponíveis;
• No menor tempo possível;
• Com o máximo de qualidade.
Estas técnicas são:
1. De planejamento das atividades de vendas, na busca de novos clientes;
2. De organização de suas atividades, dos recursos e dos seus instrumentos
de trabalho;
Técnicas de Vendas I 89 e-Tec Brasil
3. De controle dos resultados de suas atividades e esforços, isto é: registro,
auto-avaliação e correção de desempenho geral;
4. De venda, aplicadas à angariação de novos clientes.
Qualquer técnica é boa, desde que faça você ser produtivo. O que não é
do vendedor
Conhecimento de si próprio
A primeira “venda“ a ser feita é a de sua imagem pessoal, profissionalmente íntegra e confiável, pois, a boa fé é componente essencial em qualquer
atividade humana.
O vendedor é para seus clientes a imagem viva da empresa que representa,
bem como junto à sua comunidade.
A autoanálise é o meio mais seguro para alguém se conhecer, sendo, também, o ponto de partida para as mudanças que se façam necessário.
Para tanto, considere os seguintes pontos principais:
• A aparência saudável e condizente com a idade; mas simpatia e naturalidade são atributos indispensáveis para a aproximação com clientes,
contam mais que beleza física.
• O modo de vestir é a embalagem do produto que será vendido em primeiro lugar: Você; ou seja, vestir-se com discrição é sempre uma forma
de não errar.
• O volume e tom de voz, com segurança e de forma calma.
• A facilidade de transmitir ideias e não ser prolixo (confuso).
• Os conhecimentos gerais;
• Os conhecimentos específicos.
Conhecimentos de sua empresa
A segunda venda a ser feita pelo vendedor é a da empresa que ele representa.
O vendedor precisa conhecer a empresa em termos de seus:
• Dados gerais;
• Dados estruturais;
• Dados organizacionais;
• Dados da imagem pública;
• Os objetivos da sua atividade para o sucesso de seu trabalho;
• Os sistemas de comercialização.
Conhecimentos sobre os produtos e serviços
O vendedor não deve se deixar levar por tendências ou preferências pessoais, quando se trata de servir a seus clientes.
O homem moderno e as empresas de hoje tem sempre uma multiplicidade
de bens, responsabilidades e valores em risco, e para cada um deles existe
um produto a ser oferecido.
O segredo da venda consiste em oferecer o produto certo no momento certo
para o cliente certo.
Para conhecer bem e apresentar adequadamente os produtos e serviços aos
clientes:
• Identifique e relacione todos os produtos que você tem a sua disposição;
• Verifique todas as características de cada produto e suas formas de comercialização;
• Faça um resumo para cada tipo de produto;
• Certifique-se sobre as condições de comercialização adequadas ao seu
cliente;
• Com base nas informações obtidas, no resumo elaborado, no material
específico disponível, e em folhetos promocionais, identifique as particularidades de cada produto, fazendo uma relação de soluções e benefícios
que seus clientes obterão com a compra desses produtos.
Esta é a base para você planejar e desenvolver apresentações de venda “sob
medida” para os verdadeiros interesses e reais necessidades de seus clientes.
e-Tec Brasil 88 Marketing e Vendas
Para você manter sempre o nível ideal de conhecimentos sobre os produtos:
• Leia com toda a atenção e interesse as circulares emitidas pelos administradores dos produtos, colocando em prática suas instruções e orientações;
• Consulte, frequentemente, com todo cuidado, as publicações como: manuais, boletins, informativos e outras, que digam respeito aos produtos
que você comercializa;
• Participe, ativamente, de todos os cursos e atividades de treinamento,
bem como das reuniões promovidas por sua Gerência;
• Mantenha-se informado sobre tudo que acontece ou que é divulgado
pela mídia falada ou escrita sobre sua área se atuação, pertinentes a atividades e fatos que possam influir ou interferir no seu trabalho.
Estar preparado e procurar satisfazer todas as necessidades dos clientes são
a chave da profissionalização e a base de uma venda lucrativa.
Conhecimentos das técnicas aplicáveis ao
seu trabalho
O vendedor precisa fixar e superar metas de produção que significam um
determinado volume de vendas, num espaço de tempo também definido.
Para isto é necessário o emprego de técnicas que foram desenvolvidas objetivando atingir os seguintes resultados:
• Produzir o máximo possível;
• Com o mínimo de esforço;
• Com o emprego adequado dos recursos disponíveis;
• No menor tempo possível;
• Com o máximo de qualidade.
Estas técnicas são:
1. De planejamento das atividades de vendas, na busca de novos clientes;
2. De organização de suas atividades, dos recursos e dos seus instrumentos
de trabalho;
Técnicas de Vendas I 89 e-Tec Brasil
3. De controle dos resultados de suas atividades e esforços, isto é: registro,
auto-avaliação e correção de desempenho geral;
4. De venda, aplicadas à angariação de novos clientes.
Qualquer técnica é boa, desde que faça você ser produtivo. O que não é
bom é não usar nenhuma técnica e deixar que as coisas aconteçam ou deixem de acontecer, sem o menor direcionamento ou controle de sua parte.
