Módulo II - Motivação do cliente

Processo mental de motivação

Motivação é a razão que leva as pessoas à ação.

As pessoas agem para alcançar seus objetivos pessoais e profissionais.

As pessoas, normalmente, passam por um processo mental, muitas vezes

inconsciente, para tomar uma decisão.

A realização de objetivos obriga as pessoas a ter necessidades. Uma necessidade gera um desejo, cria um problema, que requer uma solução, levando-

-nos a buscar uma negociação com uma operadora ou uma seguradora.

A negociação é uma ação que deve, sempre, satisfazer a uma necessidade.

A operadora ou seguradora contratada é, então, a solução do problema e o

instrumento para que o vendedor alcance os objetivos que deseja.

Os clientes são pessoas, e, como tal, para serem motivados precisam ser

compreendidos.

O cliente faz coisas pelas suas razões, e não pelas razões do vendedor. Os

clientes querem satisfazer as suas próprias necessidades e não as necessidades do vendedor.

Fechar um negócio é:

Ajudar o cliente a descobrir como pode conseguir o que deseja, satisfazendo

suas necessidades através de serviços, benefícios e garantias oferecidas pelas

operadoras e seguradoras.

As necessidades humanas e sua satisfação

A satisfação das necessidades do homem tende a seguir uma sequência

bem definida, de acordo com Abraham Maslow, que foi um dos pioneiros

na investigação das necessidades humanas e seus reflexos sobre o processo motivacional de satisfação, também conhecidas como a Pirâmide de

Maslow, compreendidas na base da pirâmide as fisiológicas ou vitais, de

segurança, de amor ou aceitação, de estima e no topo as necessidades de

autorrealização.

Nenhuma das necessidades deve ser tratada de forma isolada.

a) Necessidades fisiológicas ou vitais:

São, primordialmente, as necessidades básicas da vida, como:

• Vestir-se;

• Repousar;

• Proteger-se;

• Alimentar-se.

Somente quando as necessidades básicas, fisiológicas ou vitais estão satisfeitas é que o homem procura satisfazer as outras necessidades.

Existem produtos que podem satisfazer as necessidades vitais dos clientes

como os que garantem os meios necessários à sua subsistência.

b) Necessidade de segurança:

As pessoas mais conservadoras têm uma grande necessidade de segurança.

Exemplos claros da necessidade do homem de sentir-se seguro e protegido

em nossa sociedade de hoje, são:

• As profissões e empregos seguros que ele procura;

• As economias que faz para prevenir-se contra dias piores;

• A abundância de remédios que são encontrados em sua farmácia caseira.

• O elenco de seguradoras e operadoras com quem trabalha.

O medo de mudança de situação é um perfeito exemplo de necessidade de

segurança que pode ser satisfeita pelo seguro ou pelo plano de assistência

à saúde.

e-Tec Brasil 96 Marketing e Vendas

O principal benefício da contratação de um dos produtos citados é evitar que

o cliente possa arcar com prejuízos futuros.

c) Necessidade de amor ou aceitação:

Uma vez satisfeitas às necessidades básicas e de segurança, começa a crescer

dentro do homem um forte desejo de:

• Amor;

• Afeição;

• Aceitação social.

A aceitação social associada às experiências do trabalho e da vida cotidiana

é expressa pela amizade e o respeito, podendo ser conquistada ou reforçada

pela ação do vendedor.

d) Necessidade de prestígio ou estima:

Os clientes procuram conquistar prestígio e, através da seguradora ou da

operadora, podem alcançá-lo ou reforçá-lo, conquistando uma imagem de

que são importantes dentro delas, isto por que:

• Cada indivíduo precisa sentir que é importante;

• As pessoas querem gozar de estima pessoal e respeito próprio;

• As pessoas procuram nas outras reações que reflitam boa reputação,

reconhecimento e atenção.

e) Necessidade de auto-realização:

O que a pessoa é e como consegue alcançar suas metas e objetivos, varia

de indivíduo para indivíduo. Querer transformar-se no melhor pai, na melhor

esposa, no melhor cliente, é legítimas expressões da necessidade de:

• Sentir-se bem sucedido;

• Realização pessoal;

• Realização profissional.

As pessoas neste estágio de satisfação de suas necessidades procuram: Ideais, Grandeza, Desafios, Realizações e aplicação de sua capacidade total.

Técnicas de venda III 97 e-Tec Brasil

Os benefícios e sua utilização

Os clientes só compram benefícios.

Então cabe ao produtor vendê-los.

Os benefícios que as seguradoras e operadoras oferecem a seus clientes são

fontes inesgotáveis de argumentação para o promotor de vendas.