Três tipos psicológicos de clientes

a) Clientes conservadores e introvertidos:

• As pessoas de mente muito fechada, tendem a evitar inovações;

• Conservadoras ao extremo;

• Evitam situações arriscadas;

• Seguem a experiência de outras pessoas;

• São, em geral, pessimistas;

• Elas perguntam sempre: o que acontecerá se não der certo?

• Elas usam como exemplo experiências que falharam, e precisam de muitas provas para mudar;

• Elas não decidirão e não mudarão se não tiverem provas reais de que a

decisão ou a mudança irá ajudá-las a evitar riscos e derrotas.

Estes clientes são, geralmente, pessoas que procuram satisfazer as necessidades fisiológicas ou as de segurança.

A imagem da empresa a qual você representa deve ser ressaltada a esses

clientes.

b) Clientes que procuram aceitação social e prestígio:

• A maioria das pessoas se incluem neste grupo. Tendem a se posicionar

entre as dinâmicas e as conservadoras, com vários graus característicos

de ambas;

• Elas demonstram motivação equilibrada;

• Elas olham e analisam a empresa, procurando satisfazer-se com ela;

• Ao mesmo tempo, procuram um meio de evitar situações difíceis. 

Para clientes com esta característica, o vendedor deve ressaltar a posição

de liderança da empresa no mercado, além da qualidade da prestação de

serviços.

c) Clientes dinâmicos e extrovertidos:

• Estes clientes são, em geral, pessoas de orientação positiva e realista;

• Suas experiências os tornaram de mente positiva e extrovertida;

• Suas afirmações refletem sucesso, conquistas e realizações;

• Não se deixam “empurrar” com facilidade e resistem às insistências do

vendedor em forçá-lo a negociar, no entanto, podem tomar decisões

rápidas;

• Estas pessoas procuram outras oportunidades;

• Gostam de novos negócios e de novas formas para coisas antigas;

• São criativas e inovadoras.

Estes clientes, normalmente, são os que procuram satisfazer às necessidades

de autorrealização.

Neste caso, recomenda-se ao vendedor ressaltar as características modernas

dos produtos e da empresa, e bem assim, a estrutura de apoio disponibilizada ao cliente.

Os valores e as atitudes da negociação

• Na maioria das vezes, nossas ações e reações refletem as nossas atitudes;

• Nossas atitudes refletem uma série de valores, adquiridos ao longo do

tempo;

• O produtor que encara a venda como uma batalha entre ele e o cliente,

deixa clara esta atitude negativa;

• Da mesma forma, o cliente assume o papel de oponente do produtor.

Assim sendo, acumule valores pessoais e profissionais positivos e as suas

atitudes sempre colocarão os interesses do cliente em primeiro lugar.

A empatia na compreensão das pessoas

A empatia é a chave da compreensão.

Quando você se coloca no lugar dos outros para analisar ou entender determinada situação ou atitude, você esta praticando a empatia.

e-Tec Brasil 100 Marketing e Vendas

A prática da empatia leva você a concluir que:

Negociar não é convencer o cliente a fazer algo que não deseja!

Quando nós compreendemos as pessoas e demonstramos isto, criamos um

clima altamente favorável para a negociação.

Com base nesta lógica podemos afirmar, com total margem de acerto:

Negociar é ajudar o cliente a descobrir como o nosso produto ou o

nosso serviço o colocará em uma boa posição perante si mesmo e

diante dos olhos de outros, em função da contratação.

Portanto, podemos concluir que efetuamos uma excelente negociação

quando entendermos de maneira quase precisa:

• As necessidades do cliente;

• Suas ações;

• Suas reações;

• Suas atitudes.

Posterior a conhecermos nosso estilo, nossa empresa, nossos produtos e

concorrentes, temos que ter em mente que precisamos aprender que vender

é um conceito profissional baseado em conhecimentos organizacionais associados as nossas habilidades. Negociar é a técnica utilizada para usar estes

conhecimentos e habilidades para obter êxito na venda ou negociação de

um produto ou serviço

Vender = uma profissão;

Negociar = uma técnica;

Resumo

Como vimos, a ética e a comunicação correta de produtos ou serviços fará

com que o consumidor sinta-se confiante e com suas expectativas satisfeitas. Uma empresa investe tempo e dinheiro com as ações de marketing,

logística, produção, qualidade, mas se o desempenho do vendedor não for

compatível com a qualidade e expectativa gerada, todo o esforço anterior

estará comprometido. Muitas decisões de compra se baseiam na emoção e

no desejo em detrimento a uma real necessidade de fato.