Até pouco tempo, o Trade era uma silenciosa ferramenta de marketing dominada por poucos e escondida dentro das grandes corporações. O nome

saiu da academia e dos grandes grupos capitalistas e avançou para o mercado, mas ainda assim, carece de conhecedores principalmente entre as empresas de comunicação e agências de propaganda que lidam diretamente

com o Trade.

Mas em poucas palavras, o que significa Trade Marketing? Segundo os grandes conhecedores de marketing e vendas, significa adaptar os produtos, as

políticas e as estratégias de marketing das marcas, de modo a atingir o consumidor nos pontos de venda, satisfazendo da melhor maneira possível as

necessidades de canais comerciais específicos e de clientes estratégicos. 

Resumindo, o Trade busca maximizar o Marketing share:

Market share (e não marketing share) é participação de mercado. Nada a ver com posicionamento de produto que é onde o fabricante deseja posicionar (público, sexo, classe

social, área etc.). 

Veja vários artigos sobre isso no Portal do Marketing:

Para isso, o profissional de marketing que atua diretamente no Trade é

exigido ao extremo e dele são cobrados conhecimentos multidisciplinares. Espera-se em primeiro lugar, que entenda o varejo como negócio.

“O Trade exige um profissional de marketing que entenda os compostos

mercadológicos”.

“Se o mercado é onde tudo acontece, é preciso que este profissional seja,

acima de tudo, um negociador”, 

É verdade, afinal, o trade é o elo de comunicação entre o marketing e as

vendas. Dele se espera alinhar e potencializar os compostos de marketing

e as estratégias dos fornecedores.

O crescimento exponencial do comércio, o desenvolvimento e a aplicação de novas estratégias em logística que garantem maior agilidade

na entrega de bens de consumo, dão ainda mais importância ao Trade

Marketing. É preciso atender com eficiência um varejista mais bem

capacitado a negociar e um consumidor cada dia mais consciente e

exigente.

E daí? Daí que se você é uma agência de propaganda e atende ou pretende atender o segmento de Trade Marketing, é preciso se preparar para o

que os gerentes da área chamam de adequação e conhecimento. “Sendo

bastante sincero, pouquíssimas são as agências realmente capacitadas a

nos ajudar na elaboração de estratégias eficientes para motivar o consumo e bater metas de venda”.

“No entanto, a maior parte das agências é muito criativa, mas também

é, no fundo, uma executora de planos estratégicos”, diz Cícero. “O que

precisamos na realidade é de parceiros que entendam o negócio e desenvolvam conosco estratégias competitivas e eficientes”, completa.

A comunicação feita para este tipo de negócio visa atender os hábitos dos

consumidores para criar a comunicação e as estratégias de venda para

auxiliar o varejista a vender mais. Também precisa se preocupar com a

linguagem focada na força de venda dos clientes seja eles atacadistas ou

distribuidores. A força de venda e os varejistas formam o elo entre a indústria e o consumidor final.

Portanto, é para essa dupla que o pensamento criativo e estratégico deve

confluir.

Seguindo este raciocínio, chega-se a outro ponto fundamental: nem

sempre a “grande sacada” criativa é o que faz a diferença nesse tipo de

negócio. Talvez um bom plano estratégico – como um incentivo que envolva a força de vendas e os varejistas, por exemplo – pode fazer muito

mais pelo negócio.

O conceito Trade Marketing

• Alinhar as estratégias de marketing para os canais de distribuição;

• Gerenciar o relacionamento com os clientes, entendendo suas necessidades;

• Identificar oportunidades para alavancar o crescimento e lucratividade

dos negócios;

• Entender o consumidor como um shopper, atendendo suas necessidades;

• Gerar demanda no ponto de venda, através de táticas que agreguem valor;

• Fortalecer a marca no PDV e desenvolver relacionamento com os consumidores;

 Competências Chaves para o

Trade Marketing

• Capacidade de construir relacionamentos de longo prazo;

• Estrategista: conhecimento de marketing, vendas e finanças;

• Habilidade de apresentação e trabalho em equipe;

• Foco no cliente e cultura de serviço;

• Compreender o varejo como negócio;

• Entender as motivações dos compradores;

• Coordenar as atividades da empresa para atender as necessidades do

varejo. 

Os pilares de Trade Marketing

• Gerenciamento de Categorias;

• Treinamento de brigada;

• Gerenciamento de Espaço;

• Aplicação de tecnologia: EDI etc.;

• Estudo do composto do shopper;

• Apoios específicos para o canal;

• Serviços básicos (pedidos, entregas etc.);

• Parceria.

Resumo

O trade marketing é ainda uma disciplina nova e possui uma visão sistêmica

do todos envolvidos no processo de vendas e é composto por todos esforços de comunicação que são feitos nos canais de vendas, cujo objetivo é

aumentar a eficiência da distribuição e despertar o interesse do consumidor

em comprar um produto ou serviço.